随着终端交易场景的增长红利消失殆尽，电商平台需要在产业侧寻找到新的企业支点，这里的背景布不再是熟悉的电商战场，而是红海重重的B2B场域。

作者|斗斗

(资料图片)

编辑|皮爷

出品|产业家

电商平台开始在B端寻找新的交易环节。

随着人口红利逐渐消失，电商平台在C端增长受阻，阿里的1688、京东的企业购、拼多多的多多批发……从2015年开始，B2B电商就像“风口上的猪”，创业企业数量多、交易金额巨大、营收增长快，使其成为行业热点。

但疫情之下的供应链危机使得各个电商平台意识到，物流之于B端业务的重要性。一组可以追溯的事实是，2022年1688曾受疫情影响，部分区域停止揽收与派送；京东物流曾出现瘫痪，多多批发的物流也曾停运。

事实上，TOC的电商平台转向TOB并不是一件易事，国内B2B物流体系并不完善，与欧美国家“物流商务件驱动—制造业驱动—航空与国际件驱动—电商驱动”的发展历程完全相反。这种由TOC电商引导的物流体系，件小、速度快。库存周转率高，搭建较为顺畅，但B2B物流并未如此。

商品体量大、供应链金融要求高、库存要求高，没有好的物流为其铺路，很难渗透。不过国内这种反向物流发展脉络，也带来了一些新的思路，比如电商平台的发展也加速了物流产业的数字化进程。

如今，数字物流已经成为电商平台决胜B端的关键。另外，目前全球贸易竞争激烈，数字物流也是中国弯道超车的关键。

一、增长受阻，电商切入供给侧

电商增长受阻，供应商开始“解绑”618。

“618对订单的拉动效果已经不明显了，已经开始看十一国庆的需求。”这并不意味着没有订单，而是靠C端拉动的增长已经不明显了。

公开数据显示，2019年我国B2C电商市场规模达到10.6万亿元，同比增长21%。预计2023年市场规模将达到14.2万亿元，市场规模不断扩大。然而互联网企业怕的不是缺少市场，而是看不到更高的增长。

根据中国商业联合会、中华全国商业信息中心发布《2021年度中国零售百强分析》，电商零售百强电商企业销售规模增速出现明显下滑，从2020年的30.1%增速，下滑至19.3%，较上年放缓10.8%。

这种变化，身处此赛道的头部玩家们了然于心。

3月30日，京东宣布拟分拆旗下京东产发、京东工业于香港联交所主板独立上市。前者是京东集团在产业基础设施领域的重要抓手，后者致力于工业供应链技术产品及解决方案。都是布局B2B物流的关键。

两者分拆上市，也意味 着其无论在工业供应链还是物流基础设施上，都将加大投入。

阿里的侧重点则是将更多的精力放在出海业务上，但最近一些消息显示，菜鸟自营仓配开启全面招商、达摩院自动驾驶并入菜鸟网络、菜鸟将独立IPO消息。

众所周知，阿里物流体系是依赖于数据建立强大的分发网络，不同于京东物流重资产的仓储物流模式。前者在仓储上、后者在基础设施上都有诸多短板。此次菜鸟仓配开始招商，也是加大仓储布局的象征。

且达摩院的自动驾驶技术与菜鸟合作，更利于AI落地，“小蛮驴”等物流机器人，或将在物流园区中发货更大的价值。

除了阿里和京东，拼多多也动作频繁，例如最近拼多多海外版TEMU登陆欧洲，开启疯狂扩张，但国外与相比，TOC物流体系无法与国内相比，快递费用较高。自建物流或将是其下一步。

可以发现，电商物流如何在TOB物流。打造增长，拉动主营业务的增长。成为这些电商平台今年新的任务。

其实，物流早已不是电商平台的增值业务，电商平台的话语权，从流量、体量、价格慢慢向物流能力过度。疫情的这几年随着物流的重要性增强，这种定位被加深。加之消费者观念的改变。竞争方式已经从原本的价格到物流，再从物流到全链掌控权。

TOC电商平台，其买卖环节处于产业最下游，寻找产业中上游电商场景，成为第二增长曲线，这需要电商从原本面对消费者的快递，跨越到到产业中上游的物流。

二、撮合供给交易，困于物流

每一个行业从源头走到终端，涉及的东西很复杂，B2B物流亦是如此。

1980年左右，FedEx、UPS等企业先后布局航空隔夜快递市场和国际市场，FedEx日均件量由1978年3万单提升至1989年106万单左右，1999年进一步提升至326万单，其国际线收入占比由1986年4.5%提升至1991年34.2%。

1978~1989年间航空及国际件驱动FedEx CAGR达38%。2020年以来我国快递龙头加速布局海外，中期国际件有望成为快递件量的重要增长极。

复盘美国快递业价格战，1994年航空快递市场FedEx、UPS航空快递市场市占率合计超过60%，寡头格局成为快递市场有序竞争的重要基础。

然而，国内零担市场的分散主要由于其产品特性决定，从业行业门槛较低，尤其对于区域及专线型企业而言。众多个体物流商或车主可以凭借绑定 1-2 个地方企业获得一定的合同订单经营特定线路。

零担货运主要连接服务 B 端客户，相较于快递对于服务质量（时效性、货损率等）的要求较低，中小型物流商能够在低价市场生存。

这种业态导致电商平台在B2B领域，很难实现规模化。例如京东和顺丰，早期都面临此类问题。

为此，电商平台和专有快递企业为了加速规模化进程，第一步便是收购，例如京东收购了专注家具、家电物流的德邦物流；顺丰收购了嘉里物流。

除了因市场环境导致的市场分散等问题，还有来自跨界者的危机。

京东、阿里、拼多多都是起家与C端市场，跨进B端，首先要面对的便是B2B物流赛道的各个玩家。

当下，在B2B物流领域参与者众多。首先是制造企业业务衍生出来分公司，例如上汽集团的全资子公司安吉物流、富士康科技集团唯一授权的供应链管理企业准时达、海尔旗下物流平 台日日顺物流，一般来说制造企业都会有稳定、长期的物流合作企业，电商平台较难渗透。

其次是满帮集团、安能物流、G7汇通天下这类专有物流厂商。再有就像顺丰、申通、韵达等偏面向C端的物流企业。

对于电商平台而言，这类企业有丰富的行业经验，其客户难以撬动。除非可以帮助企业节省更多的物流成本。

互联网大厂的优势在于“全家福”式的产品矩阵和服务。就拿京东物流来讲，其基于自身的物流业务，分别在产业上游的计划采购、制造生产、物流仓储、销售售后各个交易环节布局，打通了信息流、商流、资金流，打造了一个一体化式的供应链。

这种能力为其吸引了大量客户，京东物流财报显示，2023Q1京东物流总收入达367.3亿元，同比增长34.3%。

在比如阿里的菜鸟网络，其底层逻辑则是在一些关键节点建仓、整合改造闲置仓储资源，作为前置仓，以提高物流配送效率。以数字化技术优化物流分发体系，构建网络协同优势。

总体而言，目前电商平台扩展B2B版图的方式主要是通过收购、并购的方式扩大业务规模，以及以数字化赋能。

但也有一些必须要承认的事情是，电商平台在B2B物流赛道，仍是艰难。

三、电商驱动物流or物流驱动电商

在美国，物流发展经历大致可分为“商务件驱动—制造业驱动—航空与国际件驱动—电商驱动”几个阶段。可以发现这与国内电商驱动快递的路径完全不同。

国内的这种“反向操作”面临的是，更底层的中国“特色”，这些特色让这条路愈发难走，中美物流差异对比，让这些藏于表象下的底层原因浮出水面。

在物流领域涉及很多链条和环节，冷链能力是衡量物流整体效率的关键。

据statista数据测算，2021年美国冷链物流行业规模近7200亿元，预计到2024年将达到1426亿美元，2019-2024年五年复合增速达到9.7%。中国冷链物流行业规模为4184亿元，同比增长9.2%，2017年指2021年五年间年复合增长率为13.2%

可见，我国冷链物流行业相较美国仍存在一定差距。

这与美国冷链物流发展较早，基础设施建设成熟，主要生鲜资源集中在农产品产业带有很大关系。

专业化、规模化、区域性、机械化程度高是美国农业的标签。

数据显示，其在冷库建设方面，2021年冷藏库容量增长至1.07亿立方米，人均保有量位居世界前列。冷藏卡车总载货量为1.07亿吨，冷链资源的充足和基础设施建设的完善为美国冷链物流行业发展奠定坚实基础。

这使得美国物流业走向了更加良性的发展。

除了冷链物流，在市场规模上，差距最为明显的便是仓储物流。

国内仓储物流市场规模高达5万亿，高于美国3万亿的市场规模。然而发展情况堪忧。

根据2021年中国物流仓储系统集成商竞争力排名TOP20，国内只有1家企业的物流仓储系统集成业务营收在20亿元以上。而在全球物流仓储系统集成商TOP20的企业中，美国占据5家，以雀尼韦尔为首，年营收可达146亿元。

显然，国内外 物流仓储系统集成行业的头部企业营收规模呈现数量级的差距。

总体而言，国内仓储物流市场整体仍处发展期，我国仓储物流设施库存总量大但现代化设施占比较低。

仓储物流是物流供应链的核心环节，对企业加快物资流动的速度，降低成本，保障生产顺利进行，并实现对资源的有效控制和管理，起到重要作用。

而这也是为何菜鸟网络不断传出独立上市、京东产发独立上市的原因之一，物流基础设施的完善也是京东物流仓储模式、以及菜鸟网络实现规模化必须要走的一步。区别在于前者更重实体经济，后者的基础设施更多在于云计算、数据等方面。

在电商平台集体转向的当下，仍需要大量资金、人力的加持。